「日本の農業を産業化したい」 農業×ITでおいしい農産物の直販流通を実現
株式会社農業総合研究所 代表取締役社長 及川智正

農産物の新しい流通システム「農家の直売所」

農産物の直売所と言えば、かつては地方の農協、「道の駅」などにしかなかった。しかし、最近では東京や大阪などの大都市でも、SM(食品スーパー)などで野菜や果物の直売コーナーをよく見かけることにお気づきの人も多いだろう。実は、それは農家と大都市圏の店舗を直結させた新しい流通システムが、全国に普及しているからだ。その流通システムを考案し、運営しているのが、和歌山県を本拠地とする㈱農業総合研究所(以下「農業総研」)。現在、政府は農業の競争力強化を日本の成長戦略と位置付け、農協を軸とした既存の農産物流通体制を見直そうとしている。農業総研はそうした動きに先んじて、独自に農産物の「市場外流通」のシステム化に取り組んできた農業ベンチャーだ。

では、同社の農産物の新しい流通システム「農家の直売所」とはどのような仕組みか?従来の流通システムでは、農家は指定された品種、規格の野菜や果物を農協に持ち込む。農家は作物をすべて買い取ってもらえるので、ロスのリスクはないが、価格決定権はなく、収入も低く抑えられてしまう。自分の作った野菜や果物がどこに販売されるのかもわからない。それに対して、農家の直売所は、同社の集荷場に農家が好きな野菜や果物を持ち込み、販売したい店舗、小売価格まで自由に指定できる。基本的には農産物の委託販売システムだ。「農協の規格外の作物を販売することも自由です。ロスのリスクがある半面、高収入を得ることも可能なのです」と、創業者である及川智正社長は力説する。

また、従来の流通システムでは、農産物が収穫から店頭で生活者の手に渡るまで3~4日要するため、その分、作物を未熟なうちに収穫しなければならない。中間コストもかさむので、それが転嫁され、小売価格も高くなっていた。それに対して、農家の直売所では、収穫のほぼ翌日には作物が店頭に並べられる。「そのため、野菜や果物の鮮度が高く、完熟状態でおいしい。相場の影響に左右されず、価格を決められる分、お買得な商品も出回る。

それに、売場には生産者の氏名、顔写真も表示しているので、お客さんも安心して購入できます」(及川社長)。農業総研の流通システムは、生活者にとってのメリットも大きく、導入する店舗の競争力アップにもつながるわけだ。

日本の農業の流通改革のため自ら立ち上がる

農家の直売所は2017年1月現在、SMなど全国約850カ所で展開。62カ所の集荷場(提携先43カ所も含む)を擁し、登録生産者は約6000人を数える。2016年8月期の同社の流通総額は55億2200万円に達するまでになった。しかし、及川社長は「事業を立ち上げた頃は、紆余曲折の連続でした」と振り返る。

及川社長が農業ベンチャーを始めた背景には、「日本の農業を産業化し、持続可能なものにしたい」という強い思いがあった。及川社長の父は岩手県の農家出身だったが、子どもの頃に苦労が多く、農業を継ぐ気はなかったという。「農業は国民生活を支える大切な仕事です。それなのに、なぜ報われないのかと関心を抱いたのです」。及川社長は東京農業大学に進み、日本の農業の未来について研究した。「そうしたら、このままでは日本の農業は確実に壊滅状態になるという予想結果が出たのです」。大学卒業後はいったんガス専門商社に就職したものの、農業への情熱は冷めやらず、6年後に結婚を機に退職、奥さんの実家である和歌山県の農家に就農した。農産物の流通にも関心を抱くようになり、「小売店の実情を知りたい」とその3年後、今度は大阪・千里で青果店の経営にも携わった。

「その結果、日本の農業には、生産と小売の両面にさまざまな課題があることがわかりました。農産物の流通を改革することが、農業の産業化に大いに役立つという確信を得られたのです。しかし、農産物の流通を独占的に支配しているのは農協でした。流通改革は自分でやるしかなかったのです」。

及川社長のモットーは、「成功の反義語は失敗ではなく、やらないこと」。実行あるのみだった。2007年、資本金50万円で和歌山県に農業ベンチャーを起業した。日本の農産物流通の“革命児”がそのとき、産声を上げたわけだ。

起業当初のサイドビジネスが「農家の直売所」の原点

起業の直後は、農家向けの経営コンサルティング、小売店とのマッチングビジネスを主眼としていたが、収入がなかなか得られなかった。「農家には、有料でコンサルを受けるという慣習がなかったからです」と、及川社長は明かす。奥さんには「毎月10万円は稼いで、家計に入れるから」と約束して、協力してもらった。最初の半年は、及川社長が学校でパソコン講師のアルバイトをして、糊口をしのいでいたという。「ただし、農家もメリットがあると喜んでくれ、作物を“現物支給”してくれたのです。そこで、原価ゼロで仕入れた農産物を自分で小売店に持ち込んで売るという、サイドビジネスも始めました」。「農家の直売所」事業は、実は、農産物卸として出発したわけだ。農産物を百貨店で直販したところ、顧客が殺到、販売実績は急上昇した。その評判を周囲の農家も聞きつけ、「うちの野菜や果物も売ってほしい」という依頼が次々に舞い込むようになった。及川社長はそれを見て、現在の農家の直売所につながるビジネスモデルを思いついたという。

「農産物の直販事業を始めるには10億円かかったのですが当時、融資してくれるベンチャーキャピタルもありません。そこで、投資が不要なので、SMの店頭を間借りすることにしました。青果店でなく、SMなのには理由があります。自分が青果店を営んでいた経験から言えば、八百屋は品揃えが限られ、集客力も高くありません。それに対して、SMは肉でも魚でも食材がワンストップで手に入る総合店だし、全国の至るところにあるので、農産物の直売所としては最適なのです」。

物流とITのプラットフォームを活かして新事業に進出

農家の直売所は、和歌山市内のSMでスタートしたが、たちまち大人気となり、すぐに3店舗に拡大、さらに、大阪のSMにも直売所を開設することになった。農作物の集荷、店舗への配達、会計管理といったあらゆる業務を、初めのうちは及川社長一人が切り盛りしていた。ところが、直売所が増えるにつれ、一人では賄いきれなくなってきた。事業開始から3年が経過、年商1億円規模になった頃、商品のロットがまとまったので、まず物流業務をアウトソーシングした。さらに、取引先の農家やSMとメールで行っていた受発注業務もシステム化した。「それが農産物の流通システムにおける物流とITのプラットフォームの雛形になりました。プラットフォームができれば、取引先をどんどん増やしていけるので、売上げも加速度的に拡大していきました」。マスコミからも注目されるようになり、全国メディアからの取材も相次ぎ、それによって、農家の直売所のオファーがまた増えるという好循環が生まれた。

このプラットフォームの大きな特徴と言えるのが、専用のバーコード発券システム。農家は、原則として集荷場で商品内容、販売店、小売価格を発券機に入力、バーコードシールを商品のパッケージに貼付する。「実は、商品のバーコードの構成は、SMによってそれぞれ違うのですが、当社ではそれを1台の発券機から、あらゆる店舗のバーコードを発券できるよう統一しているので、農家にとって利便性があります」。また、農家は、プラットフォームからきめ細かい販売情報を収集することもできる。現在、NTTドコモと提携、タブレット端末を通じた販売情報の配信サービスにも着手している。「自分で作ったどの種類の作物が、どの店舗で、どのくらい売れているのか、データが毎日更新されます。店舗全体の売上げ、ほかの農家や作物の販売動向といったデータまでわかります。そうしたデータを活用すれば、効率的な生産計画を立てやすくなるわけです」。情報端末の画面を使って、農業資材や農薬、種苗といった農家向けのBtoB広告を打つことも検討中だ。また、産地とタイアップし、商品に「ミカン狩り無料券」をつけたり、観光マップを入れたりするPRにも取り組み、「農村に人を呼び寄せ、地方振興にも役立てたいですね」と、及川社長は抱負を語る。

農家の直売所の小売価格が安いのは、直販しているだけではなく、物流コストが安いのもポイント。集荷場からSMまで8トン車で農作物を混載、まとめて配送しているので、積載効率が高い。物流効率のよいプラットフォームを活用した新ビジネスも、次々と打ち出していく方針だ。「当社の物流拠点をベースにすれば、大都市圏のSMだけでなく、外食店などにも食材の配送は可能です」。さらに、販売する商品カテゴリーを農産物だけでなく、水産物、畜産物といった消費財全般に拡げていくことも計画している。「目指すのは、“リアル楽天”です」と、及川社長の夢は尽きない。

農業総研は2016年6月、東証マザーズ上場も果たしている。及川社長いわく、「おそらく農業ベンチャーで日本初」という快挙だ。及川社長はIPOの理由について、「農学部の学生が農業関係に進まないのは、農業がカッコよくないから、将来性がないからです。それで、日本の農業にも大きなチャンスがあることを示したかったのです」と言い切る。日本の農業に新風を送り込みながら、農業総研の飛躍はまだまだ続きそうだ。